Менеджер по развитию клиентской базы как найти лучшего специалиста

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Менеджер по развитию клиентской базы как найти лучшего специалиста». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. Сфера ответственности менеджера по развитию клиентской базы

2. Должностная инструкция и обязанности менеджера по работе с клиентами

3. Как обычно проводят подбор менеджеров по работе с клиентами

4. Обязанности менеджера по развитию

5. Где искать менеджера по продажам

6. НАЙТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: 5 ОСОБЕННОСТЕЙ КАНДИДАТОВ СЕГОДНЯ

7. НАЙТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: КАК ОТБИРАЕМ

8. Почему база клиентов не развивается

9. Типичные проблемы мотивации менеджеров по продажам на поиск новых клиентов

10. Зачем составлять должностную инструкцию для менеджера по развитию?

Конечно! Все то же самое сотрудник может делать, как сидя в офисе, так и удаленно. Был бы телефон да компьютер с интернетом, а остальное приложится. В конце концов, какая разница, откуда человек звонит клиентам и партнерам и отправляет письма — из офиса или собственной квартиры?

Сфера ответственности менеджера по развитию клиентской базы

В отделе, занимающемся реализацией, помимо менеджеров по продажам, иногда бывает должность менеджера по работе с клиентами. Может показаться, что это практически одно и то же. Однако обязанности этих специалистов все же различаются.

Функции менеджера по развитию клиентской базы значительно шире. Этот сотрудник не только сопровождает договор, контактирует с клиентом на протяжении всего периода действия соглашения, но также поддерживает связь после его окончания с целью возобновления отношений, обеспечения долгосрочного сотрудничества. Также в обязанности менеджера по работе с клиентами входит привлечение новых покупателей. Таким образом, от профессионализма и эффективности деятельности данного специалиста во многом зависит не только имидж компании, но и ее прибыль.

Контакты менеджера по развитию клиентской базы с потенциальными потребителями начинаются еще до заключения договора. Специалист консультирует, отвечает на вопросы, рассказывает об условиях сотрудничества и специфике продукции. Бывает и так, что в начале отношений клиента интересует лишь один продукт из ассортиментной линейки компании, но менеджеру удается привлечь внимание и к другим позициям.

Должностная инструкция и обязанности менеджера по работе с клиентами

Стараются дружить с клиентом, быть достаточно откровенными с ним, реагировать на все его запросы и пожелания, но и указывать на ошибки. Когда это уместно, такой менеджер даст собственную рекомендацию, при этом он активно общается с клиентом

Это, как правило, сотрудники с опытом. либо выпускники хороших профильных ВУЗов. Они имеют определённые знания, но вместо того, чтобы непосредственно их использовать для выполнения задач клиента, они тратят много времени на то, чтобы показать свою собственную уникальность.

Должностные обязанности менеджера по развитию состоят в следующем:

поиск и привлечение клиентов;
переговоры, консультации, заключение договоров с заказчиками;
контроль маркетинга и рекламы партнеров и дилеров;
мониторинг конкурентов (цены, ассортимент, рекламная деятельность);
создание отчетов по результатам исследований;
открытие новых точек продаж компании и контроль их деятельности.

Также в обязанности менеджера по развитию может входить:

участие в выставках и конференциях;
обучение продавцов магазинов, персонала дистрибьюторов.

В должностной инструкции описаны все квалификационные характеристики или, другими словами, требования к должности этого специалиста. Он должен знать все положения действующего законодательства, касающиеся ведения и осуществления предпринимательской деятельности, а также теорию экономических и бизнес-процессов и управленческих решений, финансовую аналитику современных компаний.

Каждый клиент-менеджер должен иметь понятия об основных современных принципах, методах и элементах маркетинга и рекламы. Кроме того, специфику деятельности своего предприятия, ассортимент и качественную характеристику выпускаемой продукции. Наниматели стремятся подобрать умного и активного работника, который может сделать так, чтобы все вопросы решались четко в срок, и даже вип-клиенты чувствовали, что есть человек, заботящийся о решении проблем с их потребностями. Кроме того, они ищут в первую очередь человека с высоким уровнем коммуникабельности, который сам умеет видеть проблемы и находить для них решение.

Профстандарт менеджера предполагает соотношение определенного уровня квалификации с образованием, которое имеет специалист, а также определяет конкретные запросы к практическому опыту кандидата на должность. В профстандарте описаны трудовые функции данного работника.

Рабочие задачи:

управление;
контролирование;
отчётность.

Важными профессиональными навыками можно назвать умение принимать верные решения в неоднозначных и спорных ситуациях. Менеджеру следует быть коммуникабельным и соблюдать правила этичного поведения. Он должен иметь способность работать автономно и в коллективе.

Была такая история. Один парень пролез в почтовое отделение FedEx и забрался в посылку. Ее потом должны были отправить в рекламное агентство, прямо на стол креативному директору. Так вот, когда тот вскрывал коробку, парень выскочил из нее, как черт из табакерки. Не взяли.

А вот еще одна. Как—то креативный директор большого агентства обнаружил в своем кабинете странный конверт. Когда он его вскрыл и принялся читать, то в шоке выронил письмо на пол. Что было в нем расскажу чуть позже.

Как обычно проводят подбор менеджеров по работе с клиентами

Обычно подбор менеджеров по работе с клиентами проводится путем просмотра, вычитки резюме и приглашения понравившихся соискателей на собеседование. В 95% случаев этот способ не работает практически никак.

Причем не важно, кто проводит найм нового сотрудника — кадровое агентство, HR-фрилансер, ваш штатный HR или вы сами. У этого способа есть достаточно большое количество минусов, и самый главный из них — это очень плохо работает на рынке, где спрос на соискателей превышает предложение.

Когда у соискателя пять откликов работодателей, и его везде зовут на собеседование — он начинает выбирать среди них самого удобного и щедрого. И если вы неэффективно делаете свою работу по привлечению соискателя на собеседование, то чаще всего результата не получите вовсе — статистика пришедших на собеседование в Москве (при условии, что вы им повторно позвонили и напомнили о планируемой встрече) равняется 1 к 5.

Итого, чтобы прособеседовать пять человек в день, нужно пригласить как минимум 15–20. А чтобы вам понравились эти 15–20, нужно сначала вычитать сотню резюме — если, конечно, вы наберете столько откликов на вакансию.

Минусы данного способа:

Большие трудозатраты и фактические расходы;
В ходе отбора растет стоимость соискателей в их глазах;
Трудно сравнивать пришедших соискателей между собой;
Вы выбираете не среди тех, кто вам подходит для решения задач, а среди тех немногих, кто все-таки дошел.

К сожалению, всё вышеперечисленное не знают или не принимают всерьез не только собственники или предприниматели, но и большая часть HR-фрилансеров и кадровых агентств.

По словам Сергея Кравченко, основными задачами бизнес-девелопера являются анализ и формирование новых направлений для развития бизнеса в областях, ранее не затронутых.

Итак, как происходит поиск таких направлений и проверка гипотез? Предлагаем упрощенную схему работы биздева, включающую основные аспекты его работы.

Шаг 1: увидеть проблему и придумать решение. Раскроем на примере Voximplant: поскольку продукт сам по себе является конструктором коммуникационных сервисов, у сотрудников есть пространство для креатива. Задачей становится выявить, какую работу можно передать голосовому боту, чтобы сэкономить деньги или, например, как повысить безопасность коммуникации через маскировку номеров.

Шаг 2: пообщаться с пятью топовыми компаниями отрасли. Чтобы понять, имеет ли задумка право на жизнь, стоит обсудить ее с крупнейшими игроками рынка, так как:

во-первых, они обладают наибольшей экспертизой и фундаментальными знаниями в своей сфере;
во-вторых, это те клиенты, которые главным образом будут интересны нам как продавцам, если гипотеза подтвердится.

По словам Сергея Кравченко, заказчикам нужно показать проблему и обсудить возможные варианты решений, при этом увидеть масштабы для перспективного продукта, а не частного проекта. Партнерам же необходимо показать, как они смогут включиться в цепочку создания ценности.

Обязанности менеджера по развитию

Должностные обязанности менеджера по развитию состоят в следующем:

поиск и привлечение клиентов;
переговоры, консультации, заключение договоров с заказчиками;
контроль маркетинга и рекламы партнеров и дилеров;
мониторинг конкурентов (цены, ассортимент, рекламная деятельность);
создание отчетов по результатам исследований;
открытие новых точек продаж компании и контроль их деятельности.

Также в обязанности менеджера по развитию может входить:

участие в выставках и конференциях;
обучение продавцов магазинов, персонала дистрибьюторов.

Где искать менеджера по продажам

HR-специалисту, который думает, как найти хорошего менеджера по продажам, следует начинать поиск, используя рабочие контакты. Например, можно связаться с контрагентами, с которыми налажены хорошие деловые отношения, и попросить рекомендации. Возможно, получится найти по отзывам специалиста, который работает у конкурентов или в смежной сфере деятельности.

Искать сотрудника можно в различных тематических сообществах, на общественных мероприятиях: семинарах, мастер-классах, выступлениях бизнес-коучей и пр. Нелишним будет и использование интернет-рекрутмента. Разместите объявление на сайтах по трудоустройству, но помните, что хорошие кадры там появляются нечасто. Чтобы найти опытного и квалифицированного менеджера по продажам, нужно быть настоящим хедхантером.

Даже если на начальном этапе дела на предприятии идут хорошо, рано или поздно наступает момент, когда имеющихся ресурсов уже недостаточно и требуется выход на новый качественный уровень. В этом случае стоит привлечь в организацию менеджера по развитию бизнеса. К его основным функциям относится поддержание контактов с клиентами и поставщиками, а также создание благоприятной атмосферы внутри организации. Это своего рода связующее звено, которое призвано обеспечить эффективные контакты между руководством высшего звена и подчиненными на всех уровнях.

Стоит отметить, что менеджер по развитию должен владеть полной информацией не только о самом предприятии, но также и о положении дел в отрасли в целом. У него всегда должны быть самые актуальные статистические данные. Кроме того, менеджер по развитию является лицом компании, представляя ее на переговорах как с клиентами, так и с поставщиками.

Специалист, который занимается развитием компании, должен иметь высшее образование и серьезный опыт в построении бизнеса. Именно от него зависит судьба всей компании, ее прибыль, вектор движения и охваты рынка. Подобный сотрудник занимается всем и сразу, то есть, стоит на должности гендиректора, хоть и не является им. Он ищет новых клиентов и подписывает бумаги, он проводит переговоры и организует производственный процесс, он занимается краткосрочным и долгосрочным планированием, продажами и обучением коллектива.

В состав должностной инструкции менеджера по развитию бизнеса входит анализ рынка и конкурентов, составление разнообразных отчетов о деятельности компании, создание презентаций для главы компании, управление отделами и пр. Это должность ТОП-менеджера, соответственно, и ответственность на сотруднике лежит крайне высокая. По сути, он отвечает за все, что происходит в компании начиная от падения продаж и заканчивая конфликтами между отделами или сотрудниками.

Менеджер должен быть хорошим управленцем

НАЙТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: 5 ОСОБЕННОСТЕЙ КАНДИДАТОВ СЕГОДНЯ

Будьте готовы к некоторым особенностям кандидатов, которые ищут работу в отделах продаж:

► 1. Менеджеры по продажам это как правило люди от 25-ти до 35-ти лет. Они прекрасно разбираются в интернете и быстро ищут информацию.

► 2. К своей работе они относятся как к проекту. Он может быть разной длительности. В зависимости от того, получит ли кандидат то, что ищет для себя у Работодателя, он может задержаться у вас на год, а может уйти через 4-6 месяцев. Ничто не удержит менеджера, если он окончательно принял решение о смене работы.

► 3. Не любят перерабатывать, наличие понятного графика (без переработок по выходным) является для них приоритетом.

► 4. Рассчитывают на то, что Работодатель будет в них «вкладываться» (термин наших соискателей с проектов по развитию продаж) : соц.пакет, обучение и проч.

► 5. Проработав на холодных звонках 3-4 месяца, считают себя «звездами», при этом часто не знают базовых техник В2В продаж.

Опасайтесь «звезд», которые считают себя профессионалами после 3-4-х месяцев работы на холодных звонках

Эта специфика современного соискателя поколения Y вносит серьезные сложности при подборе, особенно для малого и среднего бизнеса. Если хотите найти достойного менеджера по продажам, учитывайте, что эти особенности присущи 90% кандидатов.

НАЙТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: КАК ОТБИРАЕМ

Используйте 10 советов для качественного подбора и отсева соискателей:

Не рассматривайте резюме без фотографии: отдавайте предпочтение резюме с фото в деловой одежде и в офисе, а не в кафе;///
Не рассматривайте соискателей, у которых длительность работы не превышает 6-8 месяцев;///
Не рассматривайте резюме содержащие ошибки в тексте, без информации в разделах «хобби» и «компетенции»: небрежность в резюме выльется в небрежность в работе;///
Включите в текст вакансии пункт «в сопроводительном письме укажите, почему мы должны выбрать именно вас»: если соискатель ответит на этот вопрос, значит он изучил текст вакансии и понимает, чем эта работа для него интересна;///
При предварительном отборе попросите кандидата прислать вам видео-презентацию себя: мини-ролик поможет вам осуществить первичный отсев;///
Применяйте в интервью проективные и ситуационные вопросы: кейсы позволят оценить рабочие навыки, а проективные вопросы оценить установки соискателя;///
На интервью устраивайте провокации и проверяйте соискателя на стрессоустойчивость: задавайте неожиданные вопросы, перебивайте и оценивайте компетенции несколько раз разными способами;///
Спросите соискателя о его победах и провалах: честный рассказ покажет лидерские качествах;///
Спросите соискателя о сложных ситуациях на работе, которые его чему-то научили: качество ответа укажет на способность к анализу и обучаемости;///
Узнавайте о положительных и отрицательных чертах характера: честность в ответе транслирует ясность в оценке себя и способность к анализу.

Почему база клиентов не развивается

Если вы уже длительное время вкладываете усилия в улучшение качества базы потребителей, но не замечаете положительного результата в виде развития и повышения ее качества, вероятно, есть проблемы:

потенциальные покупатели вообще не знают о существовании вашего продукта или не получают о нем информацию;
рынок, на котором работает компания, не развивается и/или реализуемый вами продукт не является востребованным у аудитории;
идет активная работа со стороны конкурентов по завоеванию позиций на вашем рынке;
отдел продаж работает без сбора статистики о сделках и потребителях;
цена одного потребителя чрезмерно большая для финансовых возможностей вашего бизнеса;
менеджеры по продажам плохо прорабатывают возражения или не презентуют продукт.

Если вы только начинаете строить карьеру в области продаж, приготовьтесь к тому, что по началу будет сложно. Даже опытные менеджеры время от времени испытывают трудности с обновлением клиентской базы. Конечно, креативный человек отыщет способ расширить круг заказчиков. Поэтому специалистам, только начинающим свой путь по карьерной лестнице, нужно постоянно работать над самосовершенствованием и набираться опыта. Какой он, начинающий менеджер по продажам?

Выдержанный, хладнокровный. Он знает, что успех рано или поздно придет, главное – работать в правильном направлении, прилагать максимум усилий.
Готов к трудностям. Грамотный специалист понимает, что не бывает «легких» сделок. Он всегда на чеку, держит в голове всевозможные варианты развития событий.
Верит свои силы. Даже после неудач не опускает руки, работает над ошибками.
Занимается самосовершенствованием. Не ждет, что руководитель направит его на курсы повышения квалификации. Читает необходимую литературу, посещает тренинги, участвует в тематических онлайн-семинарах.

Типичные проблемы мотивации менеджеров по продажам на поиск новых клиентов

Основная проблема отдела продаж, с которой сталкиваются руководители, топ-менеджеры и собственники: в традиционном отделе продаж, который построен без деления на какие-то специализации — менеджер по продажам рано или поздно «садится на базу». Он наработал себе базу постоянных клиентов — 10, 20, 40 или 50 клиентов, неважно — и он больше не занимается активным привлечением.

Человек склонен идти по пути наименьшего сопротивления — если возможно совершить меньшее количество действий для того, чтобы заработать свои деньги и удовлетворить свои базовые потребности по пирамиде Маслоу, то он, скорее всего, именно так и поступит. И привлечение новых клиентов в эти действия не входит, потому что работа с текущими клиентами объективно гораздо менее стрессовая.

Зачем составлять должностную инструкцию для менеджера по развитию?

При трудоустройстве работодатель подписывает с новым менеджером трудовой договор, в котором отображаются ключевые моменты взаимодействия сторон. Должностная инструкция дополняет договор и детализирует ряд вопросов, касающихся исполнения сотрудником его трудовой функции.
В отношении должности менеджера по развитию такой подход оказывается особенно актуальным, так как в частных компаниях нет единого подхода к постановке задач перед сотрудником, занимающим описываемую должность. В одних компаниях от сотрудника ожидают развития бизнеса в целом, в других — поручают развивать отдельное направление. Именно должностная инструкция позволяет определить конкретные обязанности и права менеджера по развитию.

Есть еще одна важная функция должностной инструкции — закрепление в ней требований к квалификации кандидата на должность. Должности менеджера по развитию нет в квалификационном справочнике должностей. Это означает, что нет и рекомендованных требований к квалификации, т. е. каждый работодатель вправе решать, каким требованиям должны соответствовать его сотрудники. Чтобы избежать в дальнейшем споров по поводу обоснованности отказа в приеме на работу, имеет смысл закрепить такие требования на бумаге.

Более полную информацию по теме вы можете найти в КонсультантПлюс. Пробный бесплатный доступ к системе на 2 дня.