Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «KUKMARA. Полное руководство: продвижение интернет-магазина посуды. Часть 1». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Функцию витрины интернет-магазина выполняет главная страница, на которой представлены самые популярные, недорогие и часто покупаемые товары. Многие клиенты, посещая интернет-магазин, точно не знают о том, что хотят купить. Они склонны верить рекомендациям и стремятся экономить время, поэтому активно открывают карточки товаров на главной странице. Если товары, размещенные на главной, клиенту не понравятся, то он сможет выбрать продукцию в блоках рекомендаций. Инструменты усиливают друг друга, стимулируя пользователей покупать больше.
Метод №9. Установление дружеских взаимоотношений
Владелец интернет-магазина должен быть заинтересован не в разовых, а в постоянных покупателях. Последние нуждаются в индивидуальном подходе и персонализации, которые реализуются с помощью следующих инструментов:
- рассылка поздравлений, приуроченных ко дню рождения, именинам, дате регистрации на сайте и другим событиям;
- подарки к каждому заказу, выполняющие функцию комплимента – это могут быть конфеты, пробники и прочие мелочи, которые продемонстрируют внимательность и заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве;
- рассылка подборок товаров, которые соответствуют вкусам конкретного покупателя.
Ошибки: почему продажи не увеличиваются
Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:
- Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
- Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
- Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.
Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.
По данным Росстата продажи посуды за 2019 год выросли на 1,6% по сравнению с прошлым годом. Аналитики говорят о стагнации рынка. Конкуренция растёт, цены тоже, а покупательский спрос продолжает стоять на месте. Популярность бренда по-прежнему играет роль, но лишь как один из множества факторов. Экономический кризис и повышение НДС ставят ритейлеров в невыгодное положение. С одной стороны, им приходится снижать цены, чтобы привлечь внимание клиентов. С другой, размер налога вырос и расходы надо компенсировать.
Статистика показывает, что россияне покупают преимущественно акционные товары с большой скидкой. В оффлайн сетях борьба за клиентов не утихает, магазины стараются предложить более выгодные условия. Многие ритейлеры работают исключительно на продажи. Рост узнаваемости и наращивание базы постоянных покупателей отошли на второй план.
Проекты электронной коммерции продолжают вытеснять розницу. Люди поняли, что необязательно приобретать посуду в ближайшем магазине. Можно просмотреть ассортимент популярных сайтов, задать вопросы менеджеру и оформить доставку. Плюс многие онлайн-ритейлеры доставляют заказы наложенным платежом. Клиент может просмотреть содержимое посылки, убедиться в качестве товаров и только потом оплатить. Сроки доставки не превышают 7-10 дней. В крупные города 2-3 дня.
Та же история, что и с вопросами, но работает немного иначе. Напрямую на продажи это может и не влияет.
Зато:
-
Увеличивает лояльность тех, кто уже купил. Это мотивирует к повторным покупкам.
-
Демонстрирует другим покупателям, что вам не наплевать на мнение клиентов. Особенно если отзывы негативные, а вы разобрались в ситуации и сделали работу над ошибками.
-
Мотивирует покупателей оставлять отзывы — люди любят получать обратную связь.
-
Влияет на ранжирование карточки. Алгоритмы любят товары с длинным шлейфом отзывов, вопросов и комментариев.
Некоторые способы увеличения продаж в интернет-магазине, напрямую связаны с предыдущим пунктом в нашем списке. Мы выжали из акций и скидок еще далеко не все, что можно. Рассмотрим такой вариант, как бонусы при покупке от 500 грн или 1000. Это могут быть и скидки, и карта постоянного клиента и многое другое. Очень эффективно работает и еще один популярный способ — “1+1=3”. То есть, при покупке двух товаров из определенных категорий покупатель получает третий продукт бесплатно.
Не менее результативным для увеличения продаж в целом и роста суммы среднего чека окажется еще один маркетинговый ход — акции с ограничением по времени. Например, при совершении покупки до 25-го числа текущего месяца на определенную сумму (или приобретении конкретных товаров) клиент получает в подарок соответствующий аксессуар.
Очень важно постоянно анализировать причины, по которым сделки не доходят до своего логического завершения. Почему заказ сорвался? Почему “корзина” брошена? Определите, на каком именно этапе клиенты сталкиваются с проблемами, и приложите все усилия, чтобы исправить ситуацию.
- Возможно, служба поддержки сработала недостаточно оперативно, и клиент устал ждать ответа онлайн-консультанта на свой вопрос.
- Может быть, покупателя напрягла форма заказа длиной в полкилометра?
- Клиент не нашел удобного для него способа оплаты?
- Среди способов доставки нет наложенного платежа?
- Не указаны условия возврата товара?
Анализируйте все варианты, чтобы не потерять покупателя и добиться увеличения продаж.
Обучить сотрудников работе с ПО
Часто, внедряя в компании ПО для автоматизации процессов, сотрудников обучают 2-3 основным функциям, а ознакомление с остальным функционалом откладывают на потом. «Потом», как правило, не наступает — люди стремятся выполнять задачи привычным способом, с минимальными усилиями. Это приводит к тому, что бизнес-процессы в оптовой торговле вроде автоматизированы, потрачены немалые деньги, а на практике почти ничего не изменилось.
Например, пришел заказ с сайта. В заявке только номер телефона и имя: менеджер должен позвонить, уточнить реквизиты для выставления счета, внести информацию в CRM. А если в форме добавить поле «ИНН организации», то программа по нему сможет заполнить остальные реквизиты. Менеджер, получив заявку в работу, будет видеть, кто клиент, из какого он региона, сможет проверить его благонадежность. Минимальное изменение на сайте и несколько минут, потраченных на ознакомление сотрудников с новой возможностью, дают экономию рабочего времени на постоянной основе.
Вам, как владельцу бизнеса, и руководителям отделов, важно сначала самим изучить ПО, а потом помочь с этим сотрудникам либо поручить обучение поставщику сервиса. В дальнейшем нужно будет следить за тем, как менеджеры справляются, какая работа еще не автоматизирована, и сделать так, чтобы большую часть функций «взяла на себя» программа.
Главное условие прибыльной торговли — способность заинтересовать посетителя и, используя психологические методы воздействия, подтолкнуть к заключению сделки. Опытные продавцы практикуют такие способы мотивации:
- «Вилка цен». Заключается в сравнении стоимости аналогичного товара в конкурирующих компаниях. Наличие скидки мотивирует покупателя к действию.
- «Чувство потери». Ограниченное время или количество продукции вызывает опасение не успеть сделать заказ и также стимулирует пользователя оставить заявку.
- «Стадный инстинкт». Выражается в подсознательной зависимости от мнения большинства. Посетитель, знающий, что многие уже купили какой-либо товар, не в силах удержаться от подражания.
- «Игра на жадности». Акции «3 по цене 2» или «Бесплатный подарок» всё ещё хорошо работают на привлечение клиентов.
Независимо от уровня дохода, при обращении в интернет-магазин любой покупатель ищет выгоду и будет стараться купить товар дешевле. Поэтому маркетологи рекомендуют периодически мониторить сайты конкурентов и устанавливать на своей площадке более низкие цены.
Чересчур занижать стоимость не следует. Это не всегда компенсируется увеличением объёмов продаж и может привести к потере прибыли.
Допускается устанавливать повышенные цены в таких случаях:
- товар намного качественнее, чем у конкурирующего сайта;
- интернет-магазин обслуживает клиентов на более высоком уровне или предоставляет дополнительные сервисы.
Этот пункт о двух вещах:
- Таргетироваться на правильных людей;
- Донести правильное послание.
Практически невозможно продавать людям то, что им не нужно или чего они не хотят. Если вы продаете ноутбуки, и каким-то образом на сайт заходит человек, у которого уже есть один, то очень маловероятно, что он купит второй. Текущее предложение не релевантно по отношению к такому клиенту.
Ключевой компонент высокой конверсии — это релевантный трафик. Если перестать тратить ресурсы на привлечение нерелевантного трафика, то объем продаж увеличится. Одна из постоянных задач маркетолога – находить правильный маркетинговый набор:
- Правильные медиаплощадки. Где рекламировать/продвигать, бесплатно или платно;
- Правильное послание. Что сказать;
- Правильное предложение. Сколько денег платить и за что.
Если вы правильно выбрали медиаплощадки и получаете релевантный трафик, (т. е. люди действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете), показатели продаж сразу улучшатся.
Затем нужно выяснить, какое ценностное предложение лучше всего работает для этой аудитории. Для этого нужно вернуться к пункту 1 и концепции портрета покупателя.
Узнайте, зачем людям нужен ваш продукт, какие проблемы он решает, и отразите это все в предложении. Когда целевая аудитория чувствует себя понятой, происходит магия.
Купоны и карты помогут повысить количество продаж
Увеличить продажи и доход в интернет магазине поможет следующий метод повторных продаж, который представлен в виде
- купонов
- клубных карт
- мастер-групп.
Купоны мы предлагаем в качестве бонусов после покупок: после совершения покупки клиентом, мы можем предложить ему купон на скидку для следующей покупки. Это может быть как подарочный купон, который он может отдать другу, так и именной, которым может воспользоваться только он. Если ваши товары подходят для распространения по технологии вирусного маркетинга, то очень удобно использовать купоны, которыми могут воспользоваться друзья ваших клиентов. И, таким образом, вы получите новых клиентов, а ваш действующий клиент, подаривший бонус друзьям, может получить какие-либо привилегии. Можно дарить бонус клиенту, который активируется при условии, если он еще приведет друга, который тоже получит скидку. То есть, в этом заинтересованы все и по такой схеме увеличение вашей клиентской базы может проходить лавинообразно. Также в купонах могут проходить акции, ограниченные по времени,что будет стимулировать клиента совершить покупку.
Допустим в течение месяца, двух, полугода вы получаете новых клиентов и возможность найти новую тему для почтовых уведомлений. Вам нужно настроить рассылающий сервер на обязательное напоминание клиенту о том, что срок действия его бонуса истекает и он может потратить его на такие-то товары и услуги.
Следующим действенным способом повышения уровня продаж является клубная карта постоянного клиента вашего интернет магазина.Клубная карта определяет сумму скидки на текущие товары, а некоторая группа товаров может быть привязана непосредственно к клубной карте – это будет ограниченное предложение.
Клубную карту нужно выпускать хотя бы в 2 вариантах:
- премиум,
- VIP.
Упрощение формы заказа
Чем проще совершить покупку, тем больше пользователей сделают это. Оставьте в форме заказа только самые необходимые поля, не заставляйте пользователя вводить ненужную или дублирующую информацию. Необходимо предусмотреть несколько вариантов оплаты (предоплата, оплата картой, картой или наличными при получении) и доставки (почта, курьер, самовывоз).
Очень много заказов срывается из-за сложности оформления или невыгодных условий. Большинство людей не любят оплачивать доставку, поэтому постарайтесь проработать этот момент. Помните, что практически любому продавцу приходится конкурировать с китайскими интернет-магазинами, большинство товаров из Китая доставляется бесплатно. Рассмотрите вариант бесплатной доставки от определённой суммы покупки.
Акции и бонусные программы
Регулярно делайте скидки, разыгрывайте и дарите подарки, предусмотрите скидку на вторую и последующие покупки — в общем, любым способом поддерживайте интерес покупателей к вашему магазину. Информацию об акциях, разумеется, необходимо неоднократно публиковать в социальных сетях и включать в электронную рассылку.
Хорошим вариантом является проведение регулярных акций «Товар дня» или «Товар недели». Информация о таком продукте размещается на главной странице сайта, возможно, предусматривается скидка. Это позволит пользователям больше узнать о продукции магазина и гарантированно поднимет продажи этого (или похожих) товаров.
К каждой покупке прилагайте купон со скидкой на следующую или с выгодной ценой на другой товар.
Помещение под комплексный магазин посуды должно иметь минимум 50-60 квадратных метров площади. Более масштабные торговые учреждения обустраивают на 100 и даже на 200 квадратных метрах. Метраж напрямую зависит от ассортимента: разная посуда требует оборудования торговых зон. Посуду, предназначенную для приготовления пищи размещают в одной зоне, используемую при сервировке – в другой, сувенирные модели размещают в третьей. Если бизнесмен желает работать с чем-то одним, например, с сервировочной посудой, вполне можно использовать помещение меньшего метража.
Факторы, влияющие на объем продаж
К факторам, оказывающим как положительное, так и отрицательное влияние на повышение объема продаж, можно отнести следующие:
-
Динамика рыночных процессов
Важнейшим источником информации для определения динамики и направления ее движения является статистика. С ее помощью легко можно рассчитать процент ежегодного прироста рынка, а значит, и ежемесячных показателей роста продаж.
-
Сезонный характер продаж
Потребности людей на определенные товары нередко зависят от времени года. Пляжные сумки почти никто не покупает зимой, а зонты чаще востребованы осенью. Это отражается на уровне спроса, а значит, и на объемах продаж.
-
Степень конкуренции
Количество конкурентов и уровень их активности во многом определяет ситуацию на рынке. В результате их действий ваши продажи могут как сократиться, так и увеличиться.
-
Ассортимент и особенности ценообразования